BE STRONGER THAN YOUR EXCUSES #2
Geschichten aus dem Land der 1.000 Ausreden
| #2 Ich habe eh ein Mail geschrieben Genau. Und damit hat man als Verkäufer seinen Job ja auch schon erledigt. Jetzt heißt es nur mehr warten auf die Antwort des Kunden. Also ‚potentieller Kunde‘ muss man eigentlich sagen. Denn verkauft hat man ja noch nix. ‚Leider nein Kunde‘ ist aber die genaue Bezeichnung, denn die Antwort des Kunden wird in den allermeisten Fällen ein Nein sein. Warum? Wegen des Verkaufsgesetzes Nummer 1: Papier verkauft nichts Leider. Trotz aller bahnbrechenden Erfindungen der letzten Jahrzehnte, trotz veränderter Kommunikationswege über eMail und Messengerdienste hat Papier noch immer eine unveränderte Eigenschaft: Es ist stumm. Es kann auch nicht situativ auf einen Gesprächspartner reagieren, kann kein Gefühl vermitteln, kann kein Vertrauen aufbauen. Keine Fragen vorwegnehmen, keine Einwände behandeln und auch nichts erklären, was vielleicht nicht verstanden wird. Auch dann nicht, wenn es sich um elektronisches Papier handelt. Also ein eMail. Die Angst ist ein Hund Mögen mir alle Hunde gleich vorweg verzeihen. Und alle Hundebesitzer. Ich liebe Hunde. Wenn sie vier Beine haben. Wenn es sich aber um den altbekannten Schweinehund handelt, der es sich lieber leicht macht, dann ist meine Liebe schon wieder enden wollend. Denn der Schweinehund ist einer der kreativsten Ausredenerfinder in der Geschichte der Menschheit. Er weiß immer eine Antwort, wenn es darum geht, etwas zu unterlassen. Sich mit einem Kunden in einem persönlichen Gespräch (vulgo Verkaufstermin) auseinanderzusetzen bedeutet nämlich, sich einer uralten menschlichen Angst zu stellen: der Angst vor der persönlichen Ablehnung. Der Angst vor dem Nein, welches einem direkt ins Gesicht gesagt wird. Deshalb unterlassen wir es so gerne, uns mit anderen Menschen direkt auseinanderzusetzen. Tindern lieber, anstatt persönlich anzusprechen. Teilen schwierige Dinge per SMS oder WhatsApp mit. Schicken eMails mit Angeboten, anstatt persönlich zu präsentieren. Was wir dabei übersehen: Nichts ist leichter als eine Absage per eMail. |
| Menschen kaufen von Menschen Menschen lieben es zu kaufen! Sie tun es täglich! Sie mögen nur eines nicht: dabei verkauft zu werden. Dabei treffen wir schon wieder auf eine Angst. Die Angst, eine Fehlentscheidung zu treffen. Über den Tisch gezogen zu werden. Diese Befürchtung kennen wir alle. Und dagegen hilft ein eMail? Echt jetzt? Ganz im Gegenteil! Elektropost tut vor allem eines: sie nervt. Weil wir alle täglich in der eMail-Flut untergehen. Was also tun mit der Menge an Mails, die täglich auf uns herniederprasselt? Lösung A: Sofort kübeln. Lösung B: Unbeantwortet liegen lassen. Und später kübeln. Lösung C: Mit einer Ausrede antworten. „Die Prioritäten haben sich geändert, melden Sie sich in 3 Monaten wieder“ zett Be. Geht immer. In drei Monaten kann man dann Lösung A oder B nachschießen. Oder gleich die beste Absage aller Zeiten zurückschreiben: zu teuer. Nur in einem persönlichen Gespräch kann man auf einen potentiellen Kunden wirklich eingehen. Ihm vor allem mal zuhören. Fragen stellen, sich für den Menschen und seine Bedürfnisse interessieren. Vertrauen aufbauen, eine Beziehung herstellen. Ich schreibe immer erst dann ein Angebot, wenn der Deal eigentlich schon besiegelt ist. Wenn ich verstanden habe, was mein Kunde braucht und er meine Lösung als solche akzeptiert. |
Wenn alle Fragen beantwortet sind, Zweifel ausgeräumt und Ängste besänftigt sind. So wie früher, als man Verträge mit einem Handschlag besiegelt hat. Denn Menschen kaufen von Menschen. Und das passiert nur in einem persönlichen Gespräch.
Nur Mut. Denn sogar dann, wenn man trotzdem ein Nein erhält, hat man nicht weniger als vorher. Aber man hat die Chance gesucht.
Wer verhandelt, kann verlieren. Wer eMails schickt, hat schon verloren.
… und aus.
Robert Feistritzer
#seminartipp: Cold Acquisition & Emotional Selling
Donnerstag 28. November 2019