EMOTIONAL SELLING

Das ver­kau­fen­de Volk hat den Begriff bestimmt schon mal zu Ohren bekom­men. Aber weiß man wirk­lich was dahin­ter­steckt?

• War­um wer­den die Quo­ten nicht erreicht?
• Man hat Angst am Ende des Jah­res das Ver­triebs­ziel nicht zu errei­chen.
• Macht das Ver­kau­fen noch Freu­de?
• Wie soll ich das alles nur anstel­len?
• Wie bekom­me ich mei­ne Moti­va­ti­on zum Lau­fen?

Was ist 'Emotional Selling'?

Wie kann man sei­nen Umsatz stei­gern, die eige­ne Per­sön­lich­keit zur Gel­tung brin­gen und dabei Freu­de haben? Emo­tio­nal Sel­ling beschäf­tigt sich abseits vom tech­ni­schen und fach­li­chen Know-how mit den kauf­ent­schei­den­den Emo­tio­nen der Kun­den. Emo­tio­na­le Momen­te sind jene, die das Leben berei­chern. Erin­ne­run­gen, die nie­mals ver­ges­sen wer­den. Jeder Kauf ist etwas höchst Emo­tio­na­les.

Werden wir nicht alle täglich emotional angeworben?

Um in die Tie­fe die­ser The­ma­tik ein­tau­chen zu kön­nen, ist es vor­erst wich­tig, sich selbst in der Rol­le des Käu­fers zu sehen. War­um wird eine Dienst­leis­tung oder ein bestimm­tes Pro­dukt über­haupt erst gekauft? Die­se Fra­ge stellt man sich doch selbst viel zu sel­ten. Ein Bei­spiel hier­zu.

Eine Frau Mit­te 30 steht in einer Dro­ge­rie und möch­te ein neu­es Dusch­gel aus­pro­bie­ren. Sie steht vor einem gro­ßen Regal und schwenkt ihre Augen von links nach rechts, von oben nach unten. Bei wel­chem Pro­dukt wird das Auge nun hän­gen blei­ben? Bei einer Far­be die Fri­sche, Sau­ber­keit, Weib­lich­keit und einen gewis­sen Wohl­fühl­fak­tor asso­zi­iert. Schwarz wird wohl eher nur eine Min­der­heit anspre­chen. Die Farb­psy­cho­lo­gie lehrt, dass die Erwar­tung, die wir an eine Far­be haben, mit jener an das Pro­dukt ver­bun­den ist. Passt die Far­be, sind Hap­tik und Geruch der nächs­te Fak­tor. Genau die­se Merk­ma­le lösen Emo­tio­nen aus. Somit gewinnt das Pro­dukt, wel­ches das schöns­te Gefühl aus­löst. Oft ist es nicht das qua­li­ta­tiv bes­se­re, son­dern das mit dem bes­se­ren Marketing.

Nun ist klar: Bot­schaf­ten trans­por­tie­ren Gefüh­le, wel­che Kauf­ent­schei­dun­gen her­bei­füh­ren.

Wie kann der Verkäufer diese Erkenntnisse aus der Neurowissenschaft zu seinem Vorteil nutzen?

Zwei Häu­ser mit fast iden­ten Eigen­schaf­ten, zwei Mak­ler, ein Kun­de, in der Vor­weih­nachts­zeit.

Mak­ler A:

Der Kun­de schickt mit all sei­nen Daten wie Name, Mail­adres­se, Tele­fon­num­mer eine Anfra­ge. Mak­ler A kon­tak­tiert den Kun­den tele­fo­nisch und ver­ein­bart einen Besich­ti­gungs­ter­min. Sie tref­fen sich am besag­ten Tag. Mak­ler A führt den Kun­den durch den Gar­ten und das Haus und erklärt ihm alles rund um die Bau­wei­se und Tech­nik, die die­ses groß­ar­ti­ge Haus zu bie­ten hat. Alle Kri­te­ri­en, wie die Grö­ße des Hau­ses, die Raum­auf­tei­lung, Stand­ort, Ver­kaufs­preis etc. decken den Bedarf des Kun­den. Er über­gibt ihm eini­ge aus­ge­druck­te Unter­la­gen, wie z.B. das Expo­sé und einen Ener­gie­aus­weis. Nach 30 Minu­ten ver­ab­schie­den sie sich und der Mak­ler bit­tet den Kun­den, sich bei Inter­es­se wie­der zu mel­den.

Mak­ler B:

Bevor es zu einer Ter­min­ver­ein­ba­rung kommt, baut Mak­ler B mit Small­talk und geziel­ten Inter­es­sens­fra­gen am Tele­fon bereits eine Bezie­hung auf. Er gibt dem Kun­den das Gefühl, dass er ihn ernst nimmt und sich für sei­ne Bedürf­nis­se inter­es­siert. Beim Besich­ti­gungs­ter­min herrscht vor­ab schon eine gute Stim­mung, da man am Tele­fon bereits nett geplau­dert hat. Wäh­rend sie durch das Haus schlen­dern, erzeugt der Mak­ler Bil­der im Kopf des Kun­den: Wie es am Weih­nachts­abend nach Zimt und Kek­sen duf­tet, die Kin­der schon unge­dul­dig auf ihre Geschen­ke war­ten und kurz vor der Zere­mo­nie die Lich­ter gedimmt wer­den.

Für welches Haus wird sich der Kunde nun entscheiden?

Bei­de Häu­ser haben ihm sehr impo­niert. Mak­ler A und Mak­ler B hat­ten fast iden­te Häu­ser anzu­bie­ten. Aber Mak­ler B hat dem Kun­den ein Bild von einer 'selbst getrof­fe­nen' Ent­schei­dung geschaf­fen, wel­che der Kun­de nie ver­ges­sen wird: dass er sei­ner Fami­lie ein schö­nes, siche­res und gemüt­li­ches Zuhau­se ermög­licht, in dem die Fami­li­en­fes­te etwas ganz Beson­de­res wer­den.

Bei der Über­ga­be des Hau­ses hat der Mak­ler eine klei­ne Auf­merk­sam­keit mit­ge­bracht, und der Kun­de bedankt sich mit Nach­druck für den tol­len Ser­vice und strahlt über bei­de Ohren.

Was für eine schö­ne Besche­rung! Der Mak­ler hat der Fami­lie gehol­fen, das per­fek­te Zuhau­se zu fin­den. Dabei hat er selbst ein hohes Maß an Erfolg ver­zeich­net. Die Erin­ne­run­gen an den Mak­ler und den Kauf­pro­zess wird der Kun­de nie ver­ges­sen.

Eben weil es sich so gut ange­fühlt hat.