EMOTIONAL SELLING

Das verkaufende Volk hat den Begriff bestimmt schon mal zu Ohren bekommen. Aber weiß man wirklich was dahintersteckt?

• Warum werden die Quoten nicht erreicht?
• Man hat Angst am Ende des Jahres das Vertriebsziel nicht zu erreichen.
• Macht das Verkaufen noch Freude?
• Wie soll ich das alles nur anstellen?
• Wie bekomme ich meine Motivation zum Laufen?

Was ist ‚Emotional Selling‘?

Wie kann man seinen Umsatz steigern, die eigene Persönlichkeit zur Geltung bringen und dabei Freude haben? Emotional Selling beschäftigt sich abseits vom technischen und fachlichen Know-how mit den kaufentscheidenden Emotionen der Kunden. Emotionale Momente sind jene, die das Leben bereichern. Erinnerungen, die niemals vergessen werden. Jeder Kauf ist etwas höchst Emotionales.

Werden wir nicht alle täglich emotional angeworben?

Um in die Tiefe dieser Thematik eintauchen zu können, ist es vorerst wichtig, sich selbst in der Rolle des Käufers zu sehen. Warum wird eine Dienstleistung oder ein bestimmtes Produkt überhaupt erst gekauft? Diese Frage stellt man sich doch selbst viel zu selten. Ein Beispiel hierzu.

Eine Frau Mitte 30 steht in einer Drogerie und möchte ein neues Duschgel ausprobieren. Sie steht vor einem großen Regal und schwenkt ihre Augen von links nach rechts, von oben nach unten. Bei welchem Produkt wird das Auge nun hängen bleiben? Bei einer Farbe die Frische, Sauberkeit, Weiblichkeit und einen gewissen Wohlfühlfaktor assoziiert. Schwarz wird wohl eher nur eine Minderheit ansprechen. Die Farbpsychologie lehrt, dass die Erwartung, die wir an eine Farbe haben, mit jener an das Produkt verbunden ist. Passt die Farbe, sind Haptik und Geruch der nächste Faktor. Genau diese Merkmale lösen Emotionen aus. Somit gewinnt das Produkt, welches das schönste Gefühl auslöst. Oft ist es nicht das qualitativ bessere, sondern das mit dem besseren Marketing.

Nun ist klar: Botschaften transportieren Gefühle, welche Kaufentscheidungen herbeiführen.

Wie kann der Verkäufer diese Erkenntnisse aus der Neurowissenschaft zu seinem Vorteil nutzen?

Zwei Häuser mit fast identen Eigenschaften, zwei Makler, ein Kunde, in der Vorweihnachtszeit.

Makler A:

Der Kunde schickt mit all seinen Daten wie Name, Mailadresse, Telefonnummer eine Anfrage. Makler A kontaktiert den Kunden telefonisch und vereinbart einen Besichtigungstermin. Sie treffen sich am besagten Tag. Makler A führt den Kunden durch den Garten und das Haus und erklärt ihm alles rund um die Bauweise und Technik, die dieses großartige Haus zu bieten hat. Alle Kriterien, wie die Größe des Hauses, die Raumaufteilung, Standort, Verkaufspreis etc. decken den Bedarf des Kunden. Er übergibt ihm einige ausgedruckte Unterlagen, wie z.B. das Exposé und einen Energieausweis. Nach 30 Minuten verabschieden sie sich und der Makler bittet den Kunden, sich bei Interesse wieder zu melden.

Makler B:

Bevor es zu einer Terminvereinbarung kommt, baut Makler B mit Smalltalk und gezielten Interessensfragen am Telefon bereits eine Beziehung auf. Er gibt dem Kunden das Gefühl, dass er ihn ernst nimmt und sich für seine Bedürfnisse interessiert. Beim Besichtigungstermin herrscht vorab schon eine gute Stimmung, da man am Telefon bereits nett geplaudert hat. Während sie durch das Haus schlendern, erzeugt der Makler Bilder im Kopf des Kunden: Wie es am Weihnachtsabend nach Zimt und Keksen duftet, die Kinder schon ungeduldig auf ihre Geschenke warten und kurz vor der Zeremonie die Lichter gedimmt werden.

Für welches Haus wird sich der Kunde nun entscheiden?

Beide Häuser haben ihm sehr imponiert. Makler A und Makler B hatten fast idente Häuser anzubieten. Aber Makler B hat dem Kunden ein Bild von einer ’selbst getroffenen‘ Entscheidung geschaffen, welche der Kunde nie vergessen wird: dass er seiner Familie ein schönes, sicheres und gemütliches Zuhause ermöglicht, in dem die Familienfeste etwas ganz Besonderes werden.

Bei der Übergabe des Hauses hat der Makler eine kleine Aufmerksamkeit mitgebracht, und der Kunde bedankt sich mit Nachdruck für den tollen Service und strahlt über beide Ohren.

Was für eine schöne Bescherung! Der Makler hat der Familie geholfen, das perfekte Zuhause zu finden. Dabei hat er selbst ein hohes Maß an Erfolg verzeichnet. Die Erinnerungen an den Makler und den Kaufprozess wird der Kunde nie vergessen.

Eben weil es sich so gut angefühlt hat.