BE STRONGER THAN YOUR EXCUSES #1

Geschichten aus dem Land der 1.000 Ausreden

#1 Ich habe mei­ne eige­ne Metho­de

30 Jah­re. So lan­ge bekämp­fe ich nun schon den Aus­re­den-Teu­fel. Als Trai­ner, Bera­ter, Coach. Und als selbst Betrof­fe­ner. Und Ja! Aus­re­den sind der Teu­fel. Nur wegen Ihnen ver­schmel­zen wir mit dem Sofa, gehen wir nicht die Extramei­le, ver­wirk­li­chen unse­re Träu­me nicht. Dabei haben wir alle Träu­me. Man­che von uns sogar Zie­le. Doch was unter­schei­det ein Ziel von einem Traum? Der zuge­hö­ri­ge Plan und die Kon­se­quenz, ihn umzu­set­zen. Aus­re­den las­sen Plä­ne oft­mals erst gar nicht ent­ste­hen. Und ver­gif­ten unse­re Kon­se­quenz. Wir schei­tern, bevor wir begon­nen haben. Und träu­men wei­ter ...

Indi­vi­dua­li­tät zählt (nicht)

Indi­vi­dua­li­tät wird in unse­rer Gesell­schaft groß geschrie­ben. Alles muss indi­vi­du­ell sein. Jeder ist etwas Beson­de­res, etwas Ein­zig­ar­ti­ges. Nur der eige­ne Weg zählt, nur die eige­nen Erfah­run­gen sind wich­tig. Denk­feh­ler Num­mer eins. Denn wie hät­te die Mensch­heit sich ent­wi­ckelt, hät­te sie nie auf den bereits gemach­ten Erfah­run­gen auf­ge­baut? Funk­tio­na­les zu über­neh­men ist das Geheim­nis jedes Lern­er­folgs. Die Inter­pre­ta­ti­on, die Abwand­lung kommt immer erst danach.

Ein ein­fa­ches Bei­spiel: Das Schrei­ben. Nicht die Schrift­stel­le­rei, der Jour­na­lis­mus oder das wis­sen­schaft­li­che Schrei­ben ist gemeint, son­dern das Schrei­ben in sei­ner ursprüng­li­chen Aus­prä­gung. Als Schul­kind in der ers­ten Klas­se. Wir ler­nen, den Stift zu hal­ten und ers­te Buch­sta­ben zu malen. Meis­tens noch in Block­schrift. Das Alpha­bet erscheint uns unglaub­lich schwer, 26 frem­de Zei­chen, ein unge­wohn­tes Teil in klei­nen Kin­der­hän­den, ein nahe­zu rie­si­ges Blatt Papier vor uns. Aber wir schaf­fen es. Die meis­ten von uns jeden­falls. Weil wir kopie­ren. Wir tun das, was uns der Leh­rer vor­zeigt. Und üben es. Immer und immer wie­der. Bis wir es kön­nen.

Alles ist schwer, bevor es leicht wird

Wür­den wir Schrei­ben ler­nen, wenn wir von Beginn an auf den indi­vi­du­el­len Weg set­zen wür­den? Mit Sicher­heit nicht. Wir ler­nen die Regeln, bau­en auf Erfah­run­gen und schaf­fen damit eine Basis, auf der spä­te­re Indi­vi­dua­li­tät her­vor­ge­hen kann. In die­ser Rei­hen­fol­ge. Erfolg ent­steht durch die Kon­ti­nui­tät der Wie­der­ho­lung. Und dann schaut alles plötz­lich ganz anders aus. Es geht - im wahrs­ten Sin­ne des Wor­tes - leicht von der Hand.

Ich mache das auf mei­ne Art

In Semi­na­ren, spe­zi­ell in Ver­kaufs­trai­nings, höre ich auch seit 30 Jah­ren immer wie­der die­se Aus­re­de. Ich mache das auf mei­ne Art. Ich habe zwar kei­nen Erfolg damit, aber ich mache es wei­ter so. Die Ter­min­quo­te zett Be. Ein uraltes Gesetz des Ver­kau­fens besagt: Ver­kauf ist ein Quo­ten­ge­schäft. Mehr Ter­mi­ne füh­ren zu mehr Abschlüs­sen. Ganz ein­fach. Auch unta­len­tier­te Ver­käu­fer stei­gern über die Ter­min­quo­te ihre Abschluss­erfol­ge. Und auto­ma­tisch auch die eige­ne Qua­li­tät. Denn: Das, was ich oft mache, mache ich immer bes­ser.

Dar­um emp­feh­le ich als umsatz­stei­gern­de Maß­nah­me zuerst immer die Stei­ge­rung der Ter­min­quo­te. Wer 20 Ter­mi­ne pro Woche absol­viert ver­kauft mehr als bei nur 5 Ter­mi­nen. Erst wenn das umge­setzt ist, kommt die Arbeit an der ‚Ver­kaufs­tech­nik‘. Ein furcht­ba­res Wort. Heil­los über­be­wer­tet. Aber dazu in einem der kom­men­den Blogs mehr. Fleiß ersetzt Tech­nik. Natür­lich braucht es ein gewis­ses Grund­ta­lent. Braucht es Basis­fer­tig­kei­ten. Doch aus­ge­hend von einem durch­schnitt­li­chen Men­schen waren es immer die Flei­ßi­gen, die die Begab­ten über­trumpft haben.

Dar­um schla­gen lang­fris­tig die, die die Regel der Ter­min­quo­te ein­hal­ten all jene, die es auf ‚ihre Art‘ machen. Denn Fleiß wirkt nach­hal­tig. Indi­vi­dua­li­tät gene­riert bes­ten­falls den berühm­ten Lucky Punch. Und damit baut man kei­ne Kar­rie­re auf.

... und aus.

Robert Feis­trit­zer

#buch­tipp: 'Der Schlag­zah­len­ma­na­ger' by Karl Pin­c­zo­lits
#semi­nar­tipp: 'Schlag­zah­len­ma­nage­ment für Füh­rungs­kräf­te im Ver­trieb' by comito